เนื้อหาที่จะนำเสนอในคราวนี้ เป็นแนวทางการทำงานของเอเย่นต์หรือนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ โดยเริ่มตั้งแต่การคัดกรองผู้ซื้อ และขบวนการทำงานที่เกี่ยวข้องกับผู้สนใจซื้อจนถึงการส่งมอบทรัพย์
ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของทรัพย์ที่ต้องการขายบ้านของตัวเอง หรือมีอาชีพเป็นนายหน้าก็สามารถนำคำแนะนำเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ได้
ผู้ซื้ออสังหาริมทรัพย์ แบ่งได้เป็นสองกลุ่มหลัก คือ ซื้อเพื่ออยู่เอง หรือซื้อเพื่อการลงทุน แต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมการซื้อที่แตกต่างกัน ดังนั้นผู้ขายควรทราบให้แน่ชัดว่ากำลังจะเสนอขายสินค้าให้ใคร จะได้ตอบคำถามได้ตรงใจ ไม่เสียเวลาของกันและกัน
ผู้ซื้อทรัพย์หรือบ้านเพื่ออยู่อาศัยเองมีแนวทางการตัดสินใจซื้อที่อ้างอิงจากชีวิตประจำวันของตัวเอง ต้องสะดวกต่อชีวิตประจำวันมากที่สุด เช่น ใกล้ที่ทำงาน ใกล้โรงเรียน ใกล้โรงพยาบาล ใกล้ตลาดหรือแหล่งช็อปปิ้ง ฯลฯ
ผู้ซื้อทรัพย์เพื่อการลงทุน มีปัจจัยในการตัดสินใจซื้อหลักๆ เช่น ชอบทรัพย์ที่มีราคาต่ำกว่าราคาตลาด ทรัพย์ที่มีแนวโน้มอัตราการเติบโตดีในอนาคต ทำเลที่ตั้งมีศักยภาพ และข้อสำคัญที่สุดต้องเป็นการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนดี
สำหรับขบวนการขายที่เกี่ยวกับผู้ซื้อ พอสรุปได้เป็น 9 หัวข้อ คือ แหล่งข้อมูล ซื้ออยู่เองหรือเพื่อการลงทุน แผนการชำระเงิน กำหนดเวลาย้ายเข้า การนัดดูบ้าน การติดตามผลการเสนอขาย วางมัดจำและการโอนสิทธิ์ บริการหลังการขาย การแสดงความยินดีกับผู้ซื้อ
เมื่อมีการติดต่อจากผู้สนใจซื้อ ผู้ขายต้องถามคำถามแรกว่า ทราบข่าวการประกาศขายจากที่ไหน เพื่อจะได้นำมาเป็นตัวประเมินช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ เช่น เห็นจากป้ายที่ไหน เว็บไซท์อะไร มีใครแนะนำมา
นายหน้าต้องรู้จุดประสงค์ของการซื้อก่อน เพื่ออยู่เองหรือเพื่อการลงทุน จะได้ตอบปัญหาให้ถูกใจ ถ้าอยู่เอง อยู่กี่คน มีเด็กหรือคนสูงอายุไม๊ จะได้ให้ผู้สนใจซื้อมองเห็นภาพต่างๆที่ชัดเจนขึ้น
หลังจากการอธิบายข้อมูลเกี่ยวกับทรัพย์ และได้เห็นถึงความสนใจที่จริงจังของผู้ต้องการซื้อ นายหน้าควรถามต่อถึงแผนการชำระเงินว่าเป็นอย่างไร เงินสด หรือสินเชื่อ นายหน้าจะได้อำนวยความสะดวกให้ ถ้าใช้สินเชื่อจะช่วยตรวจสอบกับธนาคารให้ ช่วยคิดไปก่อนลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้บริการที่ดีเยี่ยม
ควรถามผู้สนใจซื้อว่า มีกำหนดการย้ายเข้าอยู่เมื่อไหร่ ในกรณีที่ทรัพย์ที่นำเสนอขายยังไม่ถูกใจ หรือไม่รีบมากนัก ทางนายหน้าสามารถช่วยหาทรัพย์อื่นมาเสนอให้เปรียบเทียบดู
นายหน้าจะเป็นผู้นัดกับผู้สนใจซื้อไปดูบ้าน หรืออาจเป็นการโอเพ่นเฮ้าส์ที่นัดผู้สนใจหลายๆคนเข้ามาดูบ้านพร้อมๆกัน
หลังจากการเสนอขายครั้งแรก ภายใน 24 ชั่วโมงสามารถติดตามผลได้โดยสอบถามเพิ่มเติม หรือแนะนำบ้านหลังอื่นที่อยู่ในลักษณะเดียวกัน
ขบวนการวางเงินมัดจำ หรือการโอนกรรมสิทธิ์ นายหน้าต้องอยู่เป็นตัวแทนของทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย และยังมีบริการหลังการขายที่ควรช่วยผู้ซื้อ เช่น การโอนมิเตอร์น้ำไฟ ติดต่อบริษัทขนย้าย ฯลฯ
เมื่อการซื้อขายทรัพย์เสร็จสมบูรณ์ นายหน้าควรแสดงความยินดีกับผู้ซื้อ อาจมีของขวัญเล็กๆน้อยๆให้ผู้ซื้อ อาจมีแบบสอบถามความพอใจเพื่อนำไปพัฒนาตัวเอง
การสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในวันนี้ จะนำพาโอกาสดีๆหรือการแนะนำลูกค้าใหม่ๆให้นายหน้าในอนาคตได้อีก